Como fijar el precio de su producto en 4 simples pasos

¡Hola y bienvenidos!

Hace un par de semanas mi esposa inicio la segunda fase de negocio en su estudio de fotografía y eso nos llevó a realizar de nuevo un ejercicio que me parece clave revisar, la fijación de precio de un producto, por eso esta semana he querido traer mi experiencia al respecto ya que creo que es un tema clave para cualquier emprendedor. Si bien este ejercicio tiene muchas dimensiones ya que no todos los negocios son iguales, por ejemplo, cuánto cobra ella por un paquete de fotografía a un cliente será muy diferente a cuanto cobro yo por una charla, un workshop o una consultoría, pero existe una lógica financiera común a tener en cuenta en el proceso.

Y es que no es estrictamente necesario ser un emprendedor para enfrentarse a la complicada pregunta ¿Cuánto debo cobrar? La respuesta a esta pregunta es clave ya que es importante ser consistente en lo que se cobra para que tenga sentido desde el punto de vista financiero así la verdadera pregunta sería, ¿Sus precios le están ayudando a obtener ganancias, o esta solamente cubriendo sus costos o peor aún ni siquiera eso?

Para poder atacar este problema quiero mostrarles 4 simples pasos que parten de entender la naturaleza de su producto, a tal punto que se debe poder responder esta pregunta ¿Vendo por volumen o vendo por exclusividad? Si bien la respuesta a esta pregunta no implica que una sea mejor que la otra, si tendrá una implicación absoluta en la forma en la que fije sus precios. Por ejemplo, Ferrari o Bentley no solo venden un carro, venden una marca y una sensación de exclusividad, mientras que Chevrolet o Ford, si bien tienen líneas de lujo en general venden carros en masa o por volumen, así que esto hace que sus precios sean muy diferentes, en próximos posts hablaré de como los precios se relacionan también con los segmentos de mercado.

Paso 1. Analice sus costos

El primer ejercicio que se debe hacer es establecer los costos fijos y variables asociados a su producción. Por costos variables se entienden aquellos costos asociados a la producción de una unidad por ejemplo cuanta materia prima cuesta producir un IPhone en términos de los materiales, mientras que los costos fijos son, por ejemplo, la nómina (¡si como emprendedores deberían pagarse un sueldo!) o el arriendo de la oficina o los servicios.

Paso 2. Proyecte sus ventas

¿Recuerdan la pregunta de qué tipo de producto tiene que nos hicimos arriba?, es aquí donde entra a jugar ya que la respuesta afectará la proyección de sus ventas y por tanto su nivel de precios. Primero que todo hay que determinar las periodicidades de la proyección y eso está en función de sus costos fijo, si estos son mensuales la proyección de ventas deberá ser del mismo modo. Otro factor clave es entender que si vende por volumen sus proyecciones deben estar acorde y vender una cantidad importante, mientras que si vende exclusividad será lo opuesto.

Paso 3. Determine su utilidad Esperada

Este tercer paso es tal vez, el más complicado ya que es importante determinar ese nivel adecuado, recuerden que está utilidad deseada será parte del fondo para que sus emprendimientos tengan recursos bien sea para autofinanciarse, para cualquier eventualidad o para realizar prepagos de deuda. (En otros post hablaré respecto a estos temas)

Paso 4. Determine el precio

Una vez se han tenido cada uno de estos valores se dividen por unidad, y la suma de cada uno permite determinar el precio tal y como puede verse en la siguiente formula:

Precio: Costo fijo x Unidad + Costo Variable + Utilidad Esperada

La siguiente infografía resumen el proceso y en la parte inferior pueden encontrar un ejemplo práctico para mayor claridad.

Infografía de Elaboración propia

Un ejemplo práctico

Como siempre digo en mis clases está bien la teoría, pero es importante echarle número al asunto, por eso voy a mostrarles un ejemplo muy sencillo de los conceptos que hemos hablado que creo puede ser muy interesante para que lo apliquen

Gráfico 1. Elaboración propia

Supongamos un emprendimiento que produce un tipo de casco especial para bicicletas y sus costos fijos de nómina, servicios públicos, arriendo de su planta y pago de un crédito son $10.000.000, además el costo variable en materiales de producir cada uno de estos cascos es $25.000, y esperan tener una utilidad de 20%, con los cuales prepaga el crédito. Sus pagos son mensuales, así que su proyección de ventas mensuales es de 1000 unidades.

El precio total por casco será de $77.000 que se obtiene de sumar los componentes del gráfico 1, $25.000 de costo variable, $10.000 de costo fijo mensual por unidad ($10.000.000/1000 unidades) y una utilidad de $42.000 por unidad (20% adicional a los costos).

Este ejemplo nos muestra de una forma práctica los 4 pasos mencionados para fijar el precio, pero recuerden este ejercicio es tan preciso como ustedes mismos entiendan la producción, los costos asociados, así como la naturaleza de sus productos para proyectar las ventas.

¡Eso es todo por hoy y que tengan una gran semana!

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Gregorio Gandini

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*Este post refleja la opinión de su autor y no debe tomarse como una recomendación de inversión

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